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銷售如何逼單?看知乎大神是如何回答的

來源:知乎   作者:    日期:2016-08-10

這有個客戶看樣板間就看了三次,,但是沒確定買,說是要考慮考慮,還是有意向要買的,這時候家具銷售人員如何逼單呢?

【第一家具網問:這有個客戶看樣板間就看了三次,,但是沒確定買,說是要考慮考慮,還是有意向要買的,這時候家具銷售人員如何逼單呢?

知乎回答一:

先不要給她降價,你可以給她做幾個不同價格的搭配方案。做一個最高的,一個最低的,一個中間的。告訴她,如果她預算緊張,可以選擇中間和最低的。除非她選擇木質不太好的,價格自然便宜。你可以建議她買幾個好的,幾個稍差的搭配。這樣價格才能下來。如果選擇最好的木材的,是不能降價的。

如果這個客戶選擇的是十幾萬價位的家具。說明他不是價格敏感性客戶。他猶豫的原因可能并非價格,而是對你們不信任。所以你可以通過給他做幾套方案現實你喂客戶著想的專業度。

知乎回答二:

如果是買主的話,看完產品后大家坐下來談,把氣氛搞輕松點,多夸贊夸贊客戶,看客戶的性格多走走合適的套路,給人一個好印象,然后問他這么幾個問題:

1、比如從哪里了解到這個產品的,了解多少。(看是內行還是外行,針對需求給幾套適合的方案。)

2、介紹完幾個方案后,問他中意哪個?預算多少?(這里就有銷售的技巧了,你要在介紹方案的時候就要有目的性的引導客人選你幫他選的產品,這里拿捏全得看銷售的眼光準不準,這個環節搞得好能增加客戶購買欲。)

3、假如都順利進行下來,客人說要產品a,這時候一定會和你討價還價,不要急著在價格上和他爭,拿個小本子出來,直接跳過去,比如說“老總,你先等等,我拿個本子記一下,除了價格方面,還有什么問題嗎?”打斷他的思路和節奏,表情嚴肅認真,他回答一個你接著問還有什么問題么?直到他說沒有為止,你再同他確認一下。

按照他的要求從輕到重給他解決的方案,價格放在最后講,在你的權限內一項項給他解決了,態度就像幫朋友一樣,讓他感覺你站在他的立場幫他想。

知乎回答三:

銷售逼單的前提,是這個客戶已經很熱愛產品本身了 而且已經在考慮刷卡了。逼單只是為了讓他把卡刷的爽快點 并不是成交本身,當你完成銷售過程的99%時,根據對客戶的判斷,再接下來的會面應該抱著掉丟這個單的心態去了解他,知道他內心真正的需求跟內心的顧慮,這樣逼單才會更加成功。

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